【古兵法原文】 微隙在所必乘，微利在所必得，少阴，少阳。 【原文今译】 再轻细的漠视，也必需诈欺；轻细的利益也要力争，变对方的漠视为我方的小胜利。 【出处原文】 “快心真笙腊，覆手已牵羊”（刘攀《中肃集·梁宣明二帝陵》）。 【出处今译】 伺便偷取曰：顺手牵羊。 【案例】 借题发挥是此计中常用的一种表达的切入方式，所谓借题发挥是借对方在谈判中所提出的问题、实际或看法，来论证自身的看法和主张，以竣工谈判的目标，达到谈判的目的，这样做的好处是说理性强，易于使人接受，常常起到绝妙的压服作用。 有位工程师和店主在一场辨论中引经据典，相互你来我往，众寡悬殊，难分高下。末了还是工程师借题发挥，借用了对方提出的巨子实际，借用对方提供的数据和公式，有力地论证了我方的看法和正当条件，使对方心悦诚服，收到了极好的成效，达到了谈判的目的。 在一家组合音响的出售门市部里，一对正在筹办婚事的情侣看中一台式样别致、效力齐全、音色柔美的初级组合音响。善于察言观色的营业员见二人踯躅不前，判断二人已发生了一定的购置欲望，但有可能又有难言之隐。为促使买卖成交，营业员便主动上前热情地为他们介绍该音响的特点、主要操作方法及市场上的出售状况、用户的反应等，以此证明该音响价廉物美，质量上乘，操作容易，深受广大消费者的喜好。看看二位有些心动，不住地点着头，营业员又乘胜追击，诚心诚意地说：“新婚家庭添置一台音响，将会增加一分温馨的甜蜜，更添一种浪漫、快乐情怀，是绝对少不了的呀！”继而又主动为二人举办了必要的试机。紧接着又为他们举办了一系列的供职，所有的条件都得到满意回答后，二人欢腾地以双方能接受的代价成交了。过后，在场的人们无不佩服这位营业员乘隙而入、顺势而取的谈判技巧。实际上，他之所以能获得谈判的圆满成功，还在于他事先心中有“羊”，否则，纵使有了“顺手”之机，也牵不回羊，空留遗憾。 我某公司代表团出国订购商品，他们找到日本最大的厂商询价，日方开价每台350美元，这一报价基本接近我方所掌握的国际市场代价。 我方提出能否再优惠一点，日方考虑片晌，提出可以降为345美元，并声明这是最底价了，否则将很难达成协议。 为了获取更多的利益，我方坚持再降为340美元，谈判堕入了僵局，双方争执不下。 经过一段时间的屡屡磋商，日方权衡利弊做出了让步，同意以340美元成交，我方初战告捷，但谈判并未就此结束。 我方转而又提出能否通过增加购进数量而在代价上进一步优惠。又一个难题摆在对方面前，日方屡屡对比计算本钱、费用、利益，最终同意在购货数量从1000台增加到1500台的基础上，以每台338元的优惠价成交。 在接上去的谈判中，我方经过察言观色，发现对方倾向于用日元成交，于是，我方登时表明自身的态度，志向最好用美元成交，如果对方坚持用日元成交的话，那只能按当时的汇率的335美元折算成日元，因为当时美元有下跌趋势，日方对此表示理解和同意。接着，我方又提出志向能把原来的条款做一些改动，即由我方负责租船订舱和办理投保业务，运输、保险费另行计算，对此，日方没有表示异议。 末了，我方表示请日方考虑把原来的即期信用证改为见票后120天付款的远期信用证，日方开始映现作对感情，表示对这个问题没有再斤斤计较的余地。对此，我方开诚布公地向对方阐发了我方面临的一系列困难。为使本项来往最终能顺利成交，日方又再次做出了一些让步，同意改为见票后60天付款的远期信用证。 成交后，我方核算上去，该商品实际进口本钱尚不足330美元。 本例谈判中，我方先让对方自身减价，等到对方打出最低价的旗帜后，我方再讨价，在代价上还得差不多时，再从运输、保险、结算货币、支付方式上下手，终于把350美元的报价降到了330美元以下。“利欲熏心”固不足取，“微利是途”却宽广，积少成多，集腋成裘，也正是“顺手牵羊”之计的灵活运用。 机遇总是赐顾有盘算的头脑，只有胸中有羊的才能适时发现“顺手”之机，并能迅速倒出手来进而“牵”之。 【赏析】 “顺手牵羊”是个比喻，喻指意外获得某种便宜，或毫不费力地获得某种平常要花大气力才能获得的东西。 顺手牵羊，是一种罕见的现象，除了迷信技术中不期而然的发现发明外，顺手牵羊在大多数情况下，都有贪小便宜之嫌，都不那么正人正人气。 作为一种政策，顺手牵羊常常不是等“羊”自动找上门来，而是着意寻找敌方的空子，或诱使敌方出现漏洞并进一步诈欺漏洞，从而使自身牵羊时很“顺手”。 楚王外出狩猎，顺手牵了息妫这只美丽的“羊”回家，立为夫人，牵羊是真，顺手恐怕仅属表面的手法；司马懿千里急行军，在孟达工事未固时，平息了叛乱，斩了孟达，因为抓住了机会，打了孟达的空子，也算得上是成功的顺手牵羊了。 在各种争斗中，机遇是非常重要的，敌方的疏漏往往是我方的机会。善战者，没有不明白这一道理的。 在现代经商获利的经营活动中，此计在市场广告竞争中常常被采用，经营者为了突出本企业产品的优点，在宣称本企业产品优点的同时，往往顺手牵羊，与竞争产品举办对比，间接贬低对方、进步自身。这种对比性的宣称广告，在我国乃至世界的电视上、报纸上频频出现，是达到自身经营目的切实可行的好方法。 |
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